Kennzahlen und Begriffe, einfach erklärt

Abschlussquote

Der Anteil der Angebote oder Deals, die tatsächlich gewonnen werden. Gewinnst du von 40 Angeboten 10, liegt die Abschlussquote bei 25 %. Sinnvoll ist es, sie über einen festen Zeitraum zu messen, etwa die letzten 90 Tage.

Auftragseingang

Der Wert aller Aufträge, die in einem Zeitraum neu hereingekommen sind, unabhängig davon, wann sie abgerechnet werden. Der Auftragseingang läuft dem Umsatz voraus und ist deshalb ein guter Frühindikator.

BWA (Betriebswirtschaftliche Auswertung)

Eine monatliche Auswertung aus der Buchhaltung, meist von der Steuerkanzlei erstellt. Sie zeigt Umsatz, Kosten und Ergebnis des Monats und seit Jahresbeginn. Weil sie erst nach der Buchung entsteht, kommt sie oft mehrere Wochen nach Monatsende. Mehr dazu

CAC (Kundenakquisitionskosten)

Was es im Schnitt kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Gerechnet wird: Ausgaben für Marketing und Vertrieb im Zeitraum geteilt durch die Zahl der Neukunden im selben Zeitraum. Sinnvoll ist die Zahl erst im Vergleich mit dem, was ein Kunde einbringt.

Cashflow

Der Saldo aus Geld, das in einem Zeitraum auf deine Konten fließt, und Geld, das abfließt. Ein Unternehmen kann Gewinn machen und trotzdem einen negativen Cashflow haben, etwa wenn Kunden spät zahlen oder viel Ware eingekauft wird.

Churn (Kündigungsquote)

Der Anteil der Kunden oder des wiederkehrenden Umsatzes, der in einem Zeitraum durch Kündigungen wegfällt. Vor allem bei Abo-Modellen und Retainern eine der wichtigsten Zahlen. Mehr dazu

Dashboard

Eine Ansicht, die die wichtigsten Kennzahlen eines Unternehmens oder Bereichs auf einen Blick zeigt. Ein Management-Dashboard richtet sich an die Geschäftsführung und verbindet Zahlen aus mehreren Systemen. Mehr dazu

Deckungsbeitrag

Umsatz minus variable Kosten. Er zeigt, wie viel ein Produkt, ein Auftrag oder ein Kunde zur Deckung der Fixkosten beiträgt. Je nachdem, welche Kosten man abzieht, spricht man von Deckungsbeitrag I, II oder III. Mehr dazu

DSO (Forderungslaufzeit)

Wie viele Tage es im Schnitt dauert, bis Kunden ihre Rechnungen bezahlen. Eine einfache Rechnung: offene Forderungen geteilt durch Umsatz der letzten 90 Tage, mal 90. Steigt die Zahl, bindet das Liquidität.

EBIT

Das Ergebnis vor Zinsen und Steuern. Es zeigt, was das operative Geschäft erwirtschaftet, unabhängig davon, wie das Unternehmen finanziert ist.

Fixkosten

Kosten, die unabhängig von der Menge anfallen, die du verkaufst: Miete, Gehälter, Versicherungen, Software. Sie sind kurzfristig kaum veränderbar und bestimmen, wie viel Umsatz du mindestens brauchst.

Forecast

Eine Vorschau, wie sich Umsatz, Ergebnis oder Liquidität voraussichtlich entwickeln. Anders als ein Budget wird ein Forecast regelmäßig mit den neuesten Zahlen aktualisiert. Mehr dazu

KPI (Kennzahl)

Kurz für Key Performance Indicator: eine Zahl, an der du ablesen kannst, ob ein Ziel erreicht wird. Gute KPIs sind wenige, klar definiert und haben einen Vergleichswert. Mehr dazu

Liquiditätsplanung

Die Vorschau, wie sich dein Kontostand in den nächsten Wochen oder Monaten entwickelt. Eingerechnet werden erwartete Zahlungseingänge und alle bekannten Ausgaben wie Löhne, Steuern und Lieferanten. Mehr dazu

Marge

Der Anteil am Umsatz, der nach Abzug bestimmter Kosten übrig bleibt, meist in Prozent. Welche Kosten abgezogen werden, hängt davon ab, welche Marge gemeint ist: Rohertragsmarge, Deckungsbeitrag oder Nettomarge.

MRR (monatlich wiederkehrender Umsatz)

Der Umsatz, der jeden Monat aus laufenden Verträgen oder Abos sicher wiederkommt. Einmalige Projekte zählen nicht dazu. Die Jahreszahl heißt ARR. Mehr dazu

OPOS (Offene-Posten-Liste)

Die Liste aller Rechnungen, die noch nicht bezahlt sind, sortiert nach Kunde oder Fälligkeit. Auf der Seite der Kunden heißen sie Forderungen, auf der Seite der Lieferanten Verbindlichkeiten.

Personalkostenquote

Personalkosten geteilt durch Umsatz. Im Dienstleistungsgeschäft oft die wichtigste Kostenzahl. Steigt sie über mehrere Monate, wächst das Team schneller als der Umsatz.

Pipeline

Alle offenen Verkaufschancen, die dein Vertrieb gerade bearbeitet, mit ihrem Wert und ihrer Phase. Gewichtet man jeden Deal mit seiner Abschlusswahrscheinlichkeit, erhält man die gewichtete Pipeline. Mehr dazu

Retourenquote

Der Anteil der Bestellungen oder des Umsatzes, der zurückgeschickt wird. Im Onlinehandel einer der größten Hebel auf den Gewinn, weil jede Retoure Versand, Bearbeitung und oft auch Wertverlust kostet. Mehr dazu

ROAS (Return on Ad Spend)

Umsatz geteilt durch Werbekosten. Ein ROAS von 4 heißt: Jeder Euro Werbung hat 4 € Umsatz gebracht. Ob sich das lohnt, hängt von der Marge ab, deshalb ist der ROAS allein nicht aussagekräftig. Mehr dazu

Rohertrag

Umsatz minus Wareneinsatz oder Materialkosten. Im Handel und in der Produktion die erste wichtige Ergebniszahl, weil sie zeigt, was nach dem Einkauf übrig bleibt.

Summen- und Saldenliste

Eine Liste aller Konten der Buchhaltung mit ihren Summen und Salden. Sie ist detaillierter als die BWA und Grundlage für viele Auswertungen. Mehr dazu

Umsatzrentabilität

Gewinn geteilt durch Umsatz. Sie zeigt, wie viel von jedem Euro Umsatz am Ende als Gewinn übrig bleibt.

Working Capital

Das Geld, das im laufenden Geschäft gebunden ist: Vorräte plus Forderungen, abzüglich Verbindlichkeiten bei Lieferanten. Je höher es ist, desto mehr Liquidität steckt im Geschäft fest.

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